Interruzione delle trattative e diritto alla provvigione del mediatore immobiliare

Messa in relazione delle parti e interruzione delle trattative: i criteri per stabilire se la provvigione è dovuta

Il problema concreto

L'agente immobiliare interviene in un affare, ma Le trattative non vanno a buon fine. Trascorso del tempo e le parti concludono la vendita dello stesso immobile — magari a un prezzo diverso, tramite un'altra agenzia, o negoziando direttamente tra loro. L'agenzia originaria chiede la provvigione. Ha diritto a ottenerla?

La risposta non è scontata. Non basta che il mediatore abbia "messo in contatto" le parti. Ma non è nemmeno necessario che abbia seguito ogni fase della trattativa fino al rogito. Il discrimine è il nesso di causalità adeguata tra l'attività del mediatore e la conclusione dell'affare: un criterio che la Cassazione ha progressivamente affinato e che la giurisprudenza di merito applica con esiti talvolta divergenti.

La regola fondamentale: causalità adeguata, non mera messa in relazione

L'art. 1755, comma 1, c.c. attribuisce al mediatore il diritto alla provvigione «se l'affare è concluso per effetto del suo intervento». La formula «per effetto» è il perno dell'intera disciplina. La Cassazione ha chiarito che essa impone un giudizio di causalità adeguata, non di mera condizionalità.

Il principio è stato enunciato con nettezza da Cass. Civ., n. 403/2024:

«Al fine della configurazione del diritto alla provvigione ai sensi dell'art. 1755 c. 1 c.c., è necessario che tra l'intervento del mediatore e la conclusione dell'affare intercorra un nesso di causalità adeguata, senza potersi ritenere che la sola messa delle parti in relazione tra loro sia di per sé sufficiente a conferire all'intervento il carattere dell'adeguatezza.» — Cass. Civ., n. 403/2024

La stessa pronuncia precisa che non è possibile attribuire il diritto alla provvigione «sulla base di un nesso puramente condizionalistico (o della condicio sine qua non), e che si esaurisca nel solo riscontro della messa in relazione delle parti». La verifica dell'adeguatezza causale, inoltre, non è rimessa in esclusiva al giudice di merito, ma — trattandosi di norma elastica — è sindacabile in sede di legittimità.

Cass. Civ., n. 538/2024 ha confermato il principio in termini ancor più operativi:

«Al fine del sorgere del diritto alla provvigione ex art. 1755, comma 1, c.c., è necessario che tra l'intervento del mediatore e la conclusione dell'affare vi sia un nesso di causalità adeguata, alla stregua di un giudizio ex post, ad affare compiuto, ed incombendo sul mediatore la relativa prova, senza che l'aver messo le parti in relazione tra loro sia di per sé sufficiente a conferire all'intervento il carattere dell'adeguatezza.» — Cass. Civ., n. 538/2024

In quel caso, l'attività del mediatore si era limitata ad accompagnare l'acquirente a visionare l'immobile e a trasmetterle la planimetria via fax. La vendita era avvenuta un anno dopo, a un prezzo inferiore del 50%. La Corte ha cassato la sentenza di merito che aveva riconosciuto la provvigione.

L'orientamento è consolidato. Cass. Civ., n. 3165/2023 ha ribadito:

«Al fine del sorgere del diritto alla provvigione ex art. 1755, comma 1, c.c., è necessario che tra l'intervento del mediatore e la conclusione dell'affare vi sia un nesso di causalità adeguata, senza che l'aver messo le parti in relazione tra loro sia di per sé sufficiente a conferire all'intervento il carattere dell'adeguatezza e senza che l'intervento di un secondo mediatore sia in sé idoneo a recidere il nesso di causalità tra l'operato del primo mediatore e la conclusione dell'affare.» — Cass. Civ., n. 3165/2023

Cass. Civ., n. 2389/2024 ha ulteriormente chiarito il meccanismo interpretativo:

«A tale esito si perviene tramite la lettura combinata dell'art. 1754 c.c., per il quale la messa "in relazione di due o più parti per la conclusione di un affare" contraddistingue l'attività del mediatore, norma che però non può prescindere dal successivo art. 1755 c.c. che individua le condizioni per il riconoscimento della provvigione, e precisamente impone che vi sia un nesso di derivazione causale tra la messa in relazione e l'affare, ma secondo le regole della causalità adeguata.» — Cass. Civ., n. 2389/2024

Interruzione delle trattative e intervento di un secondo mediatore

In ordine al problema specifico del diritto del mediatore alla provvigione in caso di trattative interrotte e poi riprese, La Cassazione ha fissato un principio chiaro, ribadito in modo convergente da più pronunce:

«Affinché si recida il nesso di causalità tra l'attività del mediatore e la successiva conclusione dell'affare è necessario che dopo una prima fase delle trattative avviate con l'intervento del mediatore e che non abbia dato esito positivo, la finalizzazione dell'affare sia indipendente dall'intervento del mediatore che le aveva poste originariamente in contatto.» — Cass. Civ., n. 403/2024

E ancora:

«Non potendosi però escludere a priori la sussistenza del nesso causale sol perché alla iniziale fase delle trattative ne sia seguita un'altra con l'intervento di un secondo mediatore.» — Cass. Civ., n. 2389/2024

Cass. Civ., n. 869/2018 aveva già stabilito:

«L'intervento di un secondo mediatore non interrompe di per sé il nesso di causalità tra l'attività del primo e la conclusione dell'affare.» — Cass. Civ., n. 869/2018

Cass. Civ., n. 22426/2020 ha però precisato il versante opposto:

«Non sussiste alcun diritto alla provvigione in capo al mediatore quando una prima fase delle trattative avviate con l'intervento di quest'ultimo non dia risultato positivo e possa affermarsi che la conclusione dell'affare cui le parti siano successivamente pervenute sia indipendente dall'intervento del mediatore che le abbia poste originariamente in contatto, in quanto la ripresa delle trattative sia intervenuta per effetto di iniziative nuove assolutamente non ricollegabili alle precedenti e da queste condizionate.» — Cass. Civ., n. 22426/2020

Il criterio dirimente è dunque la novità e autonomia delle iniziative successive: se la ripresa delle trattative è intervenuta per effetto di iniziative nuove, assolutamente non ricollegabili alle precedenti, il nesso si recide. Se invece la conclusione è il frutto — prossimo o remoto — del contatto originario, il diritto alla provvigione persiste.

La casistica applicativa

Trib. Spoleto, n. 325/2021 offre un caso paradigmatico: il mediatore aveva messo in contatto acquirente e venditore, assistito nella redazione di due proposte d'acquisto (entrambe rifiutate), dopo di che il venditore aveva affidato l'incarico a un'altra agenzia che aveva concluso la vendita allo stesso acquirente, a un prezzo che si discostava di soli 5.000 euro dall'ultima proposta formulata tramite il primo mediatore. Il Tribunale ha riconosciuto la provvigione, osservando:

«L'interruzione delle trattative non è di per sé ragione necessaria di elisione del nesso causale, dovendo il giudice di merito valutare caso per caso e nella considerazione complessiva della fattispecie, se tale nesso in ipotesi persista nonostante la battuta d'arresto subita dalle trattative.» — Trib. Spoleto, n. 325/2021

3. App. Napoli, n. 3976/2020 ha riconosciuto la provvigione in un caso in cui la proposta di acquisto non era stata accettata dal venditore, ma gli stessi immobili erano stati successivamente acquistati dall'offerente originario (insieme alla sorella) pochi mesi dopo:

«Non rilevano, per contro, ai fini dell'esclusione del diritto al compenso un'interruzione o un cattivo esito delle trattative intraprese a seguito della prima messa in contatto, laddove la ripresa e la conclusione delle stesse, avvenuta entro un lasso temporale ragionevolmente contenuto, possa ancora dirsi dipendente dall'originario intervento del mediatore e non dovuta ad iniziative nuove non ricollegabili alla precedente né da essa condizionate.» — C. App. Napoli, n. 3976/2020

3. App. Genova, n. 535/2021 ha seguito la stessa logica: l'acquirente, dopo il rifiuto della propria proposta, aveva ricontattato direttamente la venditrice dopo un mese, concludendo l'acquisto utilizzando la propostaprecedente con integrazioni e prezzo aumentato. Il nesso causale è stato ritenuto persistente.

Sul versante opposto, Trib. Genova, n. 1551/2017 ha negato la provvigione quando la differenza tra il prezzo offerto tramite il mediatore (4,2 milioni) e il prezzo di richiesta (non meno di 5 milioni) era tale da rendere le trattative originarie un mero contatto infruttuoso:

«Non sussiste il diritto al compenso quando, dopo una prima fase di trattative avviate con l'intervento del mediatore senza risultato positivo, le parti siano successivamente pervenute alla conclusione dell'affare per effetto d'iniziative nuove, in nessun modo ricollegabili con le precedenti o da queste condizionate.» — Trib. Genova, n. 1551/2017

Trib. Roma, n. 19160/2015 ha egualmente negato la provvigione quando la proposta irrevocabile non era stata accettata e l'acquirente aveva ripreso autonomamente i contatti tramite un incontro casuale della moglie, concludendo un affare diverso per oggetto e prezzo.

3. App. Perugia, n. 390/2023 e C. App. Firenze, n. 2490/2019 confermano il principio per cui l'intervento del secondo mediatore non è di per sé sufficiente a elidere il nesso causale.

Identità dell'affare: variazioni di prezzo, oggetto e soggetti

Per stabilire in concreto la persistenza del nesso causale tra l'intervento del primo mediatore e la conclusione dell'affare che sia intervenuta dopo una interruzione delle trattative, gioca spesso un ruolo determinante il raffronto tra l'affare originariamente trattato dal primo mediatore e quello poi effettivamente concluso tra le parti.

Cass. Civ., n. 403/2024 ha definito l'affare come:

«Qualsiasi operazione di natura economica generatrice di un rapporto obbligatorio tra le parti, anche se articolatasi in una concatenazione di più atti strumentali, purché diretti nel loro complesso a realizzare un unico interesse economico, anche se con pluralità di soggetti, di modo che la condizione perché il predetto diritto sorga è l'identità dell'affare proposto con quello concluso, che non è esclusa quando le parti sostituiscano altri a sé nella stipulazione finale, sempre che vi sia continuità tra il soggetto che partecipa alle trattative e quello che ne prende il posto in sede di stipulazione negoziale.» — Cass. Civ., n. 403/2024

La variazione di prezzo non esclude l'identità. Cass. Civ., n. 538/2024 lo conferma:

«La condizione perché sorga il diritto alla provvigione è, dunque, l'identità dell'affare proposto con quello concluso, che non è peraltro esclusa quando le parti modifichino nella stipulazione conclusiva una o alcuna delle condizioni iniziali, quale, ad esempio il prezzo, sempre che vi sia continuità nella operazione e sempre che la conclusione dell'affare sia collegabile al contatto determinato dal mediatore tra le parti.» — Cass. Civ., n. 538/2024

Ma attenzione: la stessa Cass. Civ., n. 538/2024 ha cassato la sentenza che riconosceva la provvigione per un affare concluso a un prezzo inferiore del 50%, un anno dopo, con un'attività limitata a una visita e all'invio di una planimetria. La variazione di prezzo, dunque, non esclude l'identità dell'affare in astratto, ma può essere — insieme al fattore temporale — indice dell'inadeguatezza causale dell'intervento.

La variazione di oggetto è più critica. Cass. Civ., n. 11815/2023 ha affrontato il caso della coincidenza solo parziale del bene:

«Non può essere riconosciuto al mediatore il diritto alla provvigione quando le parti messe in contatto per la conclusione dell'affare concludano successivamente tra di loro un affare avente ad oggetto un bene ontologicamente diverso da quello indicato nello stipulato contratto di mediazione, a meno che non risulti dimostrato che, pure per la conclusione del contratto avente un diverso oggetto, sia stato determinante l'apporto eziologico del mediatore.» — Cass. Civ., n. 11815/2023

La stessa pronuncia ha richiamato il principio per cui «la disciplina codicistica della mediazione non richiede una coincidenza totale ed assoluta» tra oggetto iniziale e oggetto conclusivo, purché il bene sia «univocamente, anche se non totalmente o perfettamente, riferibile a quello dedotto nell'iniziale messa in relazione delle parti».

3. App. Napoli, n. 3976/2020 ha esteso il principio alla variazione soggettiva:

«Né la differenza tra l'affare come originariamente prospettato alle parti all'epoca della loro prima messa in contatto e quello in effetti concluso, tanto sotto il profilo oggettivo [...] quanto sotto quello soggettivo (ben potendo nel corso della trattativa fare ingresso un diverso ed ulteriore soggetto o sostituirsi alla parte originaria del primo contatto un nuovo soggetto), quanto sotto il profilo del prezzo finale.» — C. App. Napoli, n. 3976/2020

Onere della prova

In accordo con la normale regola del riparto dell'onere della prova, spetterà al mediatore che pretende la provvigione dimostrare i fatti costitutivi del proprio diritto, vale a dire l'attività prestata, l'affare concluso ed in nesso causale tra l'attività e la conclusione dell'affare. Spetterà per contro al cliente che volesse negare il diritto alla provvigione, provare il fatto estintivo del diritto del mediatore, dimostrando che l'affare si è concluso per iniziative autonome non ricollegabili all'attivià del mediatore.

Sintesi operativa

Il quadro che emerge dal corpus giurisprudenziale è coerente nei principi, ma inevitabilmente granulare nell'applicazione. Alcuni punti fermi:

• La mera messa in relazione non basta. Serve un nesso di causalità adeguata, verificato ex post.
• La segnalazione dell'affare può bastare, se costituisce il risultato utile di una ricerca poi valorizzata dalle parti.
• L'intervento di un secondo mediatore non recide automaticamente il nesso causale con il primo.
• Le trattative fallite non escludono la provvigione, a meno che la ripresa sia avvenuta per iniziative nuove e autonome.
• Variazioni di prezzo, oggetto e soggetti sono compatibili con l'identità dell'affare, purché il risultato economico sia collegabile al contatto originario.
• Il tempo trascorso e l'entità della variazione di prezzo non sono elementi dirimenti in sé, ma concorrono al giudizio di adeguatezza causale.

Domande Frequenti